Maintenant que je dispose de données vérifiées par rapport aux attentes de mes clients cibles, je peux commencer à réfléchir à une proposition de valeur à l’aide du value map (partie gauche du value proposition canvas). La proposition de valeur représente le groupe de produits et de services qui crée de la valeur pour le client. Elle a pour objectif de répondre à un besoin insatisfait du client et d’améliorer sa situation actuelle. Celle-ci permet aussi de se différencier des concurrents, de positionner clairement son entreprise et d’adresser le message adéquat au client. Voici, à titre d’exemple, une liste d’éléments qui peuvent contribuer à la création de valeur pour le client :
-La nouveauté : nouvelle technologie, nouvelle invention, produit/service unique etc
-La performance : produit plus efficient, plus rapide etc.
-La customisation : clients spécifiques, solution sur mesure etc.
-Accomplir le travail : amélioration de la productivité du client
-Le design : esthétique du produit
-La facilité d’Utilisation : l’ergonomie
-Le prix : low-cost, gratuité etc
A la suite de la réflexion, je suis normalement sensé concevoir la solution (prototype ou produit fini). Cependant, je reste prudent et j’évite de finir la conception de ma solution pour me rendre compte que ça ne correspond pas aux attentes du client.
En tant qu’entreprise, vous offrez aux consommateurs des services ou des produits. Pour qu’ils soient prêts à les acheter, il faut qu’ils en perçoivent la valeur. Celle-ci n’est pas forcément objective. Prenons un exemple : a priori, tous les laits de corps nourrissent la peau, on pourrait donc penser qu’ils ont la même valeur. Mais dans ce cas, pourquoi y a-t-il tant de lait de corps différents dans les rayons des supermarchés ? La réponse est simple : s’ils ont tous la même utilité, leur proposition de valeur les rend en revanche uniques en fonction des critères qu’ils remplissent (types de peaux visés, odeur, packaging, marque, prix…).
Lorsque vous souhaitez partir à la rencontre d’un marché, il faut donc étudier le positionnement de vos concurrents, et réfléchir à votre stratégie marketing.
Pour se faire, il est nécessaire d’identifier précisément le besoin auquel répond votre produit/service. L’idée principale est de se « centrer sur le client » et d’inclure sa perspective lors de la définition du produit/service. Il s’agit d’adopter un comportement empathique dans le but de se mettre à la place du client. A. La proposition de valeur Il est primordial de définir clairement la proposition de valeur à la suite de l’identification des besoins du client. L’ensemble de ces caractéristiques constituent la proposition de valeur. Il faut définir comment le produit/service crée de la valeur pour le client afin d’optimiser le couple produit/marché en s’attaquant à soulager les peines et fournir de nouveaux gains.
Dans votre réflexion, il faut intégrer le coût perçu de votre offre. Je parle de coût « perçu » car il ne se limite pas seulement au prix affiché sur l’étiquette ou le devis : il comporte tout ce qui va coûter quelque chose au client, qu’il s’agisse d’argent, de temps, de risque pris, d’efforts à faire, etc. Pour que votre offre fonctionne, la valeur perçue doit évidemment être supérieure au coût perçu. Ça implique au passage que la valeur perçue est relative au(x) coût(s) perçu(s).
Pour réussir cet exercice, il faut que vous ayez une bonne connaissance :
Si les deux premières étapes sont généralement validées assez facilement (un mini audit concurrentiel peut toutefois s’imposer), la dernière est plus délicate. Pour avoir un feedback sur ce que vos clients pensent de votre offre, il est nécessaire de mener des enquêtes. Celles-ci peuvent être téléphoniques, ou se faire par mail pour réduire les coûts.
Pour autant, vous avez plutôt une liste de qualité qu’une véritable proposition de valeur. Il y a donc un travail de transformation à effectuer. Il va falloir reformuler la ou les qualités sélectionnées en quelques phrases qui expliquent vos atouts aux clients. Voici quelques consignes qui vous guideront pour la rédaction de ce petit paragraphe.
Votre proposition de valeur doit remplir les conditions suivantes :
Votre proposition de valeur est faite pour être facilement comprise et lue. Par conséquent, elle doit être simple, percutante et idéalement, courte.
Concrètement,
